Oman näkemykseni mukaan myyjän haaste on se inhimillinen tekijä, että ihminen puhuu mieluiten siitä minkä parhaiten osaa ja tuntee: eli varsinkin suomalaisessa – anteeksi vain kaikki insinöörit – teknologiaorientoituneessa kulttuurissa myyjä puhuu mielellään tuotteestaan ja sen ominaisuuksista.
Pitkän kansainvälisen myyntijohdon kokemukseni kautta – ja nyt viimeiset vuodet yritysten auttajana ja sparraajana – olen huomannut, että tämä minäkeskeisyys (lue tuotekeskeisyys) on pahin este kaupan syntymiselle. Ja tämä ei ole mitenkään suomalaiskeskeinen ”ongelma” vaan koskee samalla tavalla monia eri kulttuureja.
Olen sitä mieltä, että LUOTTAMUKSEN SAAVUTTAMINEN on kaiken myynnin perusta. Tämä luottamuksen tunne korostuu silloin, kun asiakassuhde on kaukana (kansainvälisillä markkinoilla). Kokemuksesta kerron, että niiden monien vuosien aikana, jolloin olen avustanut suomalaisia yrityksiä esim. Saksan markkinoilla, niin kertaakaan ei ole kauppa jäänyt tulematta sen vuoksi, etteikö suomalainen tuote täyttäisi laadullisia ja teknillisiä kriteereitä. Valitettavasti se on kuitenkin vasta lähtöasema ja sen jälkeen tarvitaan myyntiä!
Myyjä, ”unohda” siis tuotteesi ja sen ominaisuudet hetkeksi (ennen kaupan klousausta ne tulevat vielä käsittelyyn – ei hätää!) ja keskity kuuntelemaan asiakasta ja miettimään miten sinun tuotteesi voi ratkaista asiakkaan ongelman?
Lopuksi vanha hyvä neuvo:
“Ihmisellä on kaksi korvaa ja yksi suu ja niitä pitäisi käyttää samassa suhteessa“
Terveisin Petri Katajamäki, 044 544 2037
Minut ja muut LAK-asiantuntijat löydät täältä.