Tapaan yritysjohdon neuvonantajana lukuisan määrän eri yritysten johdon edustajia. Kiinnostuneena luonnollisesti pyydän heitä kertomaan, millainen heidän yrityksensä on. Lähes aina ensimmäisten lauseiden joukossa he mainitsevat, että he ovat B2B- tai B2C-liiketoiminnassa. Totta kai. Onhan sillä todella merkitystä, ovatko asiakkaasi yritysasiakkaita vai kuluttaja-asiakkaita. Aivan erilaisia asiakkaita tarpeineen ja toimitusketjuineen.
Keskusteluissa näiden yritysten edustajien kanssa he usein mielellään kuulevat myös näkemykseni yrityksen kasvun mahdollisuuksista. Aistin kyllä ihan oikein, että heillä itsellään on tarve löytää jotain muuta yritykselleen kuin kehittää aikaisempien tuotteiden rinnalle uusia tuotteita uusille asiakkaille. Ja siinä he ovat ihan oikeassa. Asiaa tukee eräs tutkimus, joka on todennut, että hitain kasvu syntyy sillä, että kasvu perustuu uusien tuotteiden lisäämiselle tarjontavalikoimaan.
Saavatko nuo käsitteet B2B tai B2C jotenkin liiaksi jumittumaan ajattelemaan perinteisellä tavalla oman liiketoimintansa kehittämistä?
Oma kokemukseni 13 vuotta liikkeenjohdon ammattimaisena neuvonantajana ja liki 200 yrityksen liiketoiminnan syvällinen analysointi ja kehittämisohjelman luominen ovat vahvistaneet näkemystäni, että parhaimmat kasvuyritykset ovat toteuttaneet kasvun ja kannattavuuden loikan laajentamalla toimintaansa tuotteiden valmistamisesta ja myymisestä uusiin palvelumalleihin. Uusien tuotteiden sijaan nämä yritykset tarjoavat asiakkaille pitkän ajan ratkaisuja, joiden ansaintalogiikka perustuu enenevästi palveluihin.
Mistä minä yrittäjänä sitten voisin luoda palveluja? Hyvä kysymys. Varsinkin, jos koko organisaatio ja investoinnit on tehty valmistamaan ja toimittamaan “tuotteita”. No, älä ainakaan hylkää ydinosaamistasi ja luovu siitä, mitä osaat hyvin. Rakenna perinteisen tarjoamasi rinnalle jotain sellaista, mitä kilpailijat eivät ole vielä tehneet tai eivät osaa tehdä.
Aivan ensimmäiseksi ota asiakas keskiöön. Pidä sormesi pulssilla. Asiakkaasi pulssilla. Mitkä ovat hänen toiveensa? Tarpeensa? Palvelumallissa asiakas maksaa usein tuotteen hyödyistä eikä sen ostamisesta tai omistamisesta. Tämän pitäisi pitää sinut kiireisenä, koska maailma ympärilläsi on menossa kovaa vauhtia kohti palvelulähtöistä maailmaa. Katso vaikka miten autojen ostaminen muuttuu. Todennäköisesti nykyinen autoni on viimeinen, jonka ostan. Jatkossa uskoakseni hankin auton palveluna.
Toisin sanoen kyllä fyysisiä tuotteita edelleen on jatkossakin, mutta niiden ympärille rakennetut palvelut muuttavat niiden merkityksen ja tuottajalle tavan tehdä kannattavampaa liiketoimintaa.
Jos oikeasti haluat miettiä uudentyyppisiä ansaintatapoja, tässä sinulle alkajaisiksi muutamia perustavanlaatuisia kysymyksiä, jotka voivat muuttaa ajatteluasi ja käyttäytymistäsi:
- Mikä pitäisi olla liiketoimintamallimme, jonka avulla asiakkaamme voivat menestyä?
- Kuinka voin rakentaa organisaationi asiakkaan menestyksen kannalta?
- Kuinka voin luoda sopivan yhdistelmän tuotteita, ratkaisuja ja palveluita asiakkailleni, jotta he menestyisivät?
- Kuinka luoda kokemuksia asiakkaalleni, jotta hän näkisi, että voisin olla hänelle kumppani?
Vain tällä tavalla voit kehittyä kestävästi yhdessä asiakkaasi kanssa ja varmistaa, että yrityksesi ja asiakkaasi saavat parhaan hyödyn toisistaan. Nykyaikaiset, parhaiten kasvavat ja hyvin kannattavat yritykset luovat lisäarvoa asiakkailleen.
On tälle ajattelutavalle muuten olemassa omat lyhenteetkin: B4B tai B4C.
Soita tai meilaa, niin puhutaan lisää, miten sinä voisit hyötyä tästä parhaiten.
Harri Mäkitie, 040 -500 4562
Minut ja muut LAK-asiantuntijat löydät täältä!