Asiantuntijahaastattelussa LAK:n Harri Koskinen
Kerro vähän tehtäväkentästäsi!
”Tein erilaisia myynnin ja myyntijohdon operatiivisia tehtäviä lähes kolmekymmentä vuotta – kunnes kuusi vuotta sitten siirryin konsultiksi Liikkeenjohdon Asiantuntijakeskukseen. Olen keskittynyt tukemaan erityisesti pk-yritysten johtoa liiketoiminnan kehittämishankkeissa, kuten suurin osa reilusta kahdestakymmenestä kollegastani.
Asiantuntijaurallani erityisesti kaksi asiaa on yllättänyt positiivisesti: kuinka erinomaisesti pientenkin yritysten johtajat tuntevat oman pelikenttänsä, ja kuinka hyvin he tunnistavat yrityksensä osa-alueet, jotka eivät ole siinä kuosissa kuin niiden haluttaisiin olevan. Erityisesti myyntitoimintoon haikaillaan lähes aina muutosta.
Mutta vaikka haasteet tunnistetaankin, sopivaa hetkeä tilanteen analysointiin ja tarvittaviin kehitystoimenpiteisiin ei tunnu löytyvän. Siinä me tulemme mukaan kuvaan kartoittamalla kipupisteet ja antamalla toimenpide-ehdotukset. Tällainen yhteistyöprojekti on usein se tarvittava potku persuuksiin, joka saa kehityshankkeet nytkähtämään käyntiin.”
No, mikä siinä myynnissä oikein mättää?
”Suomalaisilla pk-yrityksillä on usein erinomaiset tuotteet ja palvelut, ja niiden tuotantoon ja tuotekehitykseen panostetaan – eli ns. sisätyöt tehdään huolella. Kuitenkin valitettavan yleisesti samaa aktiivisuutta ei ole yrityksestä ulospäin: kun myynti on passiivista, yritys ei kotiuta markkinoilta sitä tuloa, mikä sille hyvien tuotteidensa puolesta kuuluisi. Myynnin haasteet liittyvät kuitenkin aivan perusasioihin: myyntiin ei kohdisteta tarpeeksi resursseja, sitä ei johdeta järjestelmällisesti, eikä sen välittämä viesti keskity asiakashyödyn esilletuomiseen.”
Mutta ei kai pk-yrityksillä ole varaa suureen myyjäarmeijaan?
”Haaste ei olekaan yleensä myyjien määrässä ’paperilla’, vaan siinä, että myyjät eivät välttämättä tee riittävästi varsinaista myyntityötä. Tyypillinen ongelmanaiheuttaja on hybriditoimenkuva ’myyjä-tuotepäällikkö’, jolloin tuotepäällikkyyteen liittyvät reaktiiviset neppailut vievät tietoisesti tai tiedostamatta aikaa proaktiiviselta myyntityöltä, erityisesti uusasiakashankinnalta. Oma lukunsa on vielä pienen yrityksen toimitusjohtaja, joka usein on yrityksensä paras myyjä – mutta hänenkin aikansa kuluu kaikkeen muuhun.”
Eikö myynnin johtaminen ole menneisyyteen kuuluvaa käskyttämistä?
”Mikäli myyntiä ei johdeta, myyntiryhmä on pahimmillaan kuin raukeana kelluskeleva ajopuu. Nykyaikainen johtaminen ei kuitenkaan tarkoita autoritaarista pomottelua – vaan tukemista vaativassa asiakastyössä, varustamista tarvittavilla myynnin työkaluilla, suunnan näyttämistä sekä tavoitteiden asettamista ja niiden seuraamista. Johdettaessa myyntiä strategialähtöisesti ja tavoitteiden kautta, kaikki voittavat. Myyjät tietävät, mitä asiakkuuksia pitää tavoitella ja miten, ja milloin on onnistunut työssään. Myös yritysjohdolla on helpompaa, kun ei enää tarvitse mikromanageerata myyjien päivittäistä työtä.”
Ja sitten vielä ne viestinnän haasteet…?
”Yrityksissä keskitytään usein liikaa tuotekehitykseen, kun fokuksen pitäisi olla asiakkuuksien kehittämisessä. Sama koskee viestintää: suomalaisten yritysten perisynti on edelleenkin tuoteominaisuuksiin keskittyminen asiakkaille tuotettavan arvon sijasta. Vaikka some-hypetyksen aikakaudella esitetty väite myyntityön kuolemasta onkin valeuutisointia, asiakastapaamisten sisältö on vääjäämättömästi muuttunut. Esitteiden yhteislukemisesta tai puuduttavien PP-esitysten läpijuoksemisesta asiakas ei saa yleensä mitään, mitä ei saisi paljon nopeammin netistä, joten hän kokee tällaisen tapaamisen silkaksi ajanhukaksi. Ja kuitenkin: kuinka usein huomaamme olevamme itse äänessä ja tuhlaavan näin mahdollisuuksia kuunnella asiakasta ja havaita asioita, joissa voimme olla avuksi. Tätä asiaa ei voi jankata liikaa: myyntiviestinnän keskiössä pitää olla asiakkaan tarve ja hänen tuotteesta saama lisäarvo. Ja kun ylletään vielä siihen, että asiakas saa lisäarvoa jo pelkästä myyntikäynnistä, ihmeitä alkaa tapahtua.”
Kuinka käytännössä tuette yrityksiä myyntitoiminnon kehittämisessä?
”Eri yrityksillä myynnin haasteet painottuvat hieman eri tavoin, joten keskitymme kunkin yrityksen kriittisiin osa-alueisiin – liittyvät ne sitten esimerkiksi myynnin ajankäyttöön, tehtävänkuviin, tavoiteasetantaan ja mittaristoon, provisiojärjestelmään, palaverikäytäntöihin tai CRM:n käyttöpolitiikkaan. Toimintatapamme on sparraava, koska yrityksen toimialatuntemuksen ja meidän ulkopuolisen näkemyksemme törmäyttäminen tuo takuuvarmasti synergiaetua lopputulokseen. Ja koska vedämme koko projektin alusta loppuun, myös yritysjohto voi keskittyä itse asiaan. Tyypillisesti toimeksiantomme sisältää tilannekartoituksen haastatteluineen, yhteissessioita johdon ja myyntiryhmän kanssa sekä konkreettisen toimenpide-ehdotuksen. Erinomaisistakaan kehityssuunnitelmista ei kuitenkaan ole hyötyä, mikäli niitä ei viedä määrätietoisesti osaksi päivittäistä toimintaa, ja siksi olemmekin usein taustatukena uusien käytäntöjen toimeenpanossa. Perusasiat kuntoon – ei se sen kummallisempaa ole! ”
Kiitos haastattelusta, Harri!
Lisätietoja: www.kivaltericonsulting.fi
Veli-Pekka Tihlman
Erinomaista tekstiä Harri Koskiselta. Allekirjoitan kaiken! Myyjät ei keskity asiakkaisiin, toimareilla ei aikaa johtaa myyntiä. Liikaa pohditaan tuotteita itsessään, ei niiden mahdollisia hyötyjä asiakkaille. Täyttä asiaa Harri Koskiselta.